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武铁人物记 | 陈志伟:“抱西瓜捡芝麻”的货运营销员

武汉铁路局 2018-04-02 07:38:02

面对国家去库存、去产能装车对铁路煤炭、钢铁等大宗物资运输带来的影响,平顶山东站专职营销员陈志伟改变车站过去“等客上门”的经营模式,主动“找米下锅”,调查货源,了解市场动向,广泛听取货主意见,想尽办法安排最佳时间装车、挂运,围绕货主的需要做好货运营销工作。



01  真心服务赢货源


陈志伟,中共党员, 2016年车站货运营销战线上的状元,也是车站货运营销的“领头羊”。在货运岗位上他一干就是18年,多年货运岗位上的摔打磨练,他积累了丰富的货运营销经验。熟悉的环境、娴熟的业务、真诚的付出,让陈志伟在货运营销攻坚和“强基达标、提质增效”的大潮浪尖中有了更加广阔的施展空间。


面对公路、航空、水运多种运输方式和物流运输网络的冲击,陈志伟积极投身货运营销中去,从自身做起,潜心学习,转变思想,摒弃“守株待兔”的旧观念,坚持推行“走出去、请进来”的营销策略,真正做到“变坐商为行商”。他到车站运输辐射区内调查走访,每到一个企业他都谈铁路货运改革的新政策、新变化,谈货运营销服务的亮点,“门到门”运输、“一口价”收费及货物随到随办的优势和便利。

在河南兴飞亚贸易有限公司走访中,了解到该公司年产量达30万吨,公路运输占到70%以上;在平顶山市舒莱实业有限公司走访中,了解到该公司年产量达20万吨,70%通过公路运往外地便开始营销公关。他坚持“热情、微笑、温馨、周到”的服务理念,为这两个用户开发设计“私人定制”的运输方案,使这两个公司成为车站签订的运输长期客户。

02  广寻货源诚意动人


“西瓜要抱,芝麻也不能丢!”这是陈志伟的货运营销理念。在争取大宗货源的同时,陈志伟也没有放松对零散货物的营销。他有一本“货源簿”,上面密密麻麻记满了大大小小不同货主的电话,有大宗业务客户、有经常发零散货的客户、有只发一两次货的客户,还有的甚至一次业务也没有办理。为了随时掌握货源情况,他每隔几天就把电话簿拿出来拨几个电话和对方沟通问候一番,及时掌握市场动态,了解对方需求。把铁路运输运量大、周期短、服务质量高的优势列举出来,用真诚和热情打动货主的心。他在得知平顶山市天之源商贸有限公司有货源的信息以后,赶紧找到客户,把铁路运输运量大、周期短的优势列举出来。然后在运输成本上下工夫、做好文章。各项优惠政策出来后,带客户前来站实地考察。并帮助客户设计运输方案,测算价格等,用真诚实意打动了客户。因为满怀诚意,陈志伟在2016年引入原煤、精煤发往荆门东、信阳、董庄、上塘等站,共装车750车,货物发送5万吨。

03  不急不躁揽货源


每次去营销,陈志伟都不厌其烦地介绍铁路门到站、门到门等运输方式的优势。营销回来的货物有时候还亲自全程跟单,确保货物万无一失。精诚所至,金石为开。平顶山市茗翔达商贸有限公司、河南国控机械设备租赁有限公司、南阳市恒顺昌商贸有限公司等都改走铁路运输。在得知平顶山市李大厨食品有限公司调料年产量达10万吨,公路运输占到80%以上,主要销往省外。陈志伟闻信而动,向该厂厂长介绍铁路运输的优势,去了多次,厂长就是抱着葫芦不开口。陈志伟不急不躁,认准了一条道,就要说服他走铁路。去了多次厂方终于说出是觉得铁路运价虽然低,但公路运输快捷,比铁路运输期限短。出于对市场价格波动的考虑觉得汽运好。找准症结,陈志伟对症下药,他为厂方设计了最佳运输方案,为企业测算价格,帮助企业想方设法降低运输成本,该厂长被陈志伟的真诚所感动,也为他设计的方案和服务承诺所打动,愉快地成了平顶山东站的运输伙伴。

诚心、真心换来货主的信任和货运增量。陈志伟,在货运营销路上不停步、不歇息,干劲充足。今年以来,陈志伟个人揽到煤、焦粒、石板、卫生巾、调料、萤石等货源,共发运3752车、23万吨,其中煤发运3250车、20.2万吨;焦粒发运81车、0.4万吨;石板发运420车、2.3万吨;萤石1车,60吨;卫生巾发运153箱,35吨;调料发运38箱,16吨;为车站实现运输收入1777万元。


他2016年获得铁路局十大营销状元,还荣获了“全路货运创效能手”火车头奖章荣誉称号,车站2017年一季度“平东创效之星”荣誉称号等。


供稿:郭松



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